我乐橱柜

新闻专题 > 互联网思维来了,家居怎么求变?

互联网思维来了,家居怎么求变?


来源:2014-6-23  中外管理 朱丽http://www.zwgl.com.cn/cn/readinfo.asp?id=696&bid=737&nid=11258


据说,一个原本凭借做手机贴膜生意挣了千万资产的年轻小伙子,前段时间怎么也没想到突然被家电大佬——苏宁“断了财路”。自2014年5月起,苏宁发起了一场“免费为全国人手机贴膜”的活动,消费者不论从何处买到的手机,只要手机下载苏宁易购客户端App,到苏宁门店都可享受这项免费服务。

种种事实表明,企业正身处一个颠覆性时代。家居行业同样也不会置身事外。可是,当你闷头做生意的时候,“一定有一些人在不为人注意的角落研发着颠覆性的产品,策划着颠覆式的营销模式,准备对传统建材家居业发起一场珍珠港式的偷袭。”我乐家居总经理汪春俊,在2014年5月28日举办的“中国营销家居论坛”上生动地描述。

如今,几乎所有行业无不被互联网思维所占据和主导。当家居行业也开始面对互联网思维营销的侵袭时,那些艰难地维持着先驱们开创的传统营销模式自然也开始唱衰。是固守传统模式还是主动出击、寻求自我变革?

这已经不是一个模棱两可的选择题,而是必须积极寻求创新突破口的行动了。


开动“用户思维”

毫无疑问,传统行业的互联网化被认为是未来产业的一种革新,也是传统企业必须去探索的新路径。一个典型的例证就是,2013年12月海尔和阿里巴巴的战略合作——阿里对海尔电器旗下的日日顺物流以18亿元之多的注资。明眼人都能看得出来,海尔这是通过嫁接互联网模式,以此引导自身互联网化的转型。

这或许给家居行业也能带来某种思路上的启示。在汪春俊的认识中,如何运用互联网思维营销,通过线上平台、通过新媒体做活传统的家居建材业,这是一条颠覆性的道路,也才有可能在竞争的洪流中脱颖而出,侵占新的市场。

互联网思维营销是什么?在此次由南京我乐家居制造有限公司主办的家居营销论坛上,邻客电商创始人关苏哲将其总结为四个重要因素:即流量、转化率、客单价和重复购买率。“简单来说就是用户为中心,信息共享,而非简简单单地把信息推送给消费者。“关苏哲解释。

自从电子商务一路呈爆发之势袭来以后,一些传统的家居行业顺势“被电子商务化”,并且多数是盲目地跑到线上去烧钱,而根本没有从商业本质上去思考——怎样找到一条适合自己的电商模式,去推动线下业务的革新。

“电子商务并没有改变做生意的本质,首先还是要从做客户(用户)开始。”侵淫电商领域多年的关苏哲认为,如果不去认真研究用户,企业三五年也许就没了。而只有在“懂用户”的基础上,回答消费者最关心的问题,你才能知道应该提供给他们什么产品。这对家居行业而言同样适用。

并且,选择一个目标性市场,挖掘和培育最有价值的顾客,更容易在差异化竞争中突围。这个目标性市场指的是,被对手忽视或者对手看不上的,哪怕是一个很小的细分市场,只要把它挖透了,把潜在的用户需求做到极致,你的产品就不怕没有市场。当然,如果你的口碑做得足够好,重复购买率就会大大提升。

这值得陷入迷茫中的家居行业去思考:如何找到一块属于自己的新战场,并以怎样的模式去开启、去经营。这年月,“欲练神功必先自宫”已成为一个寻求创新的论调,在红海、蓝海中都难寻一条新航线的时候,进行颠覆性创新就成为必要。正如我乐家居总经理汪春俊所说:“为与其准备好各种防御工作,还不如干脆自己就成为行业的颠覆者。”


定义用户需求

但是,用户为什么不买你的产品,为什么去买竞争对手的产品,事实上很多传统企业是没有清晰认知的。就像邻客电商创始人关苏哲所提醒的:“用户有一段时间不买你的产品了,你有认真分析过吗?”

但现实中很多的情况是,企业的传统思路往往是以为放低身价就能吸引消费者,于是降价促销,拼命地打价格战,结果回报率并不如意。

当互联网思维唤醒了传统行业的新营销理念后,许多定制类建材产品也开启了电商之路,纷纷在网络电商平台打起价格之战。但是至今,我们发现除了低产品、低服务外,还无一例传统行业“触电”后的成功案例。

这究竟是为何?关苏哲的说法是,用最简单的方式回答最本质的问题——你把产品卖给什么人?或者你提供的产品是不是他想要的。简单一句说,无非就是产品要找对用户。屌丝用户你给他提供“高大上”的产品,是他真正需要的吗?他会掏钱买吗?显然不对路。用户的需求是什么,企业就得提供什么。

不仅如此,“产品和质量都是为用户服务的。”在关苏哲的逻辑中,打用户需求为基准的细分市场,必须在精准上定义用户需求,正所谓“营销50%在于精准”,从而做出让他们买账的产品。如此才是真正的差异化竞争。

对家居行业来说,面对消费者的需求越来越个性化的趋势,要能够站在用户角度做产品,而不是追求大而全的通吃,已成为企业亟待改变的商业思维。所以,用互联网思维做产品,将决定着你能不能融入新战场的关键。


口碑营销的力量

传统营销正在唱衰,这已经成为不可逆转的趋势。

那么,如何利用互联网(包括移动互动网)技术优化用户体验,提升消费者满意度和成效转化率呢?

在互联网思维时代之下,一个显而易见且被屡试不爽的营销方式就是,利用社会化新媒体的平台,使口碑营销的影响力挥洒到极致,就能以“低成本”获得“大收益”。为什么不去做呢?

与服装、食品、家电等高关注度产品相比,厨柜行业是个相对低关注度的行业。相关调查显示,口碑传播的成本仅仅是媒体广告成本的1/10,甚至是1/50,但其效果却远远优于硬性广告。因此,厨柜行业应更注重口碑营销、依靠口口相传的方式,来形成自己的品牌影力。事实上,这个行业也在越来越注重口碑营销模式;但看看厨柜行业,其实真正能将品牌营销做到位的企业实在寥寥无几。

但是,口碑营销的作用已不仅仅是靠传统媒体帮助企业推广产品或者服务,更需要借助互联网思维这个热点在传统营销上“翻新”,才能侵占市场。就在我乐厨柜在埋头发力的时候,我乐已经依托口碑赢得了每年步步提升的结果,特别是其2013年推出的我乐厨柜宝典在为线上线下用户需求的打通方面做了不小文章,使得厨柜的定制化体验成为一个有益的尝试。

而动用人气做营销,实际上就是我乐厨柜通过微博、微信等新兴渠道的社交化体验,创下了用户满意度和成交转化率。


来源:中外管理网站

上一篇:走进世界领先的我乐厨柜德国原装IMA产线 下一篇:继节能补贴后 我乐厨柜率先在行业推环保补贴